Quer utilizar o LinkedIn para gerar mais visibilidade? Prospectar e atrair mais Negócios?
Se você ainda não tem estas habilidades acima, vou resumir isso tudo que é a habilidade do Social Selling, utilizar seus canais on line para transformar seus seguidores em oportunidades de negócios.
Muito bem! Agora diante disso, estou trazendo mais um artigo com insights para vocês de uma live que tive com minha mentorada Juliana Débora.
Mas é claro vou apresentar primeiro quem é Juliana Debora , atua como Estrategista de LinkedIn para negócios atendendo profissionais e empresas que querem vender no LinkedIn, mas não tem a menor ideia de como fazer isso.
Ela vem aplicando esta habilidade de Social Selling, mas nem sempre foi assim, antes de iniciar como Estrategista de LinkedIn, atuava na carreira há 11 anos como Corretora e Avaliadora de Imóveis, na pandemia fez sua transição de carreira, quando nasceu seu filho em 2020, com desejo de acompanhar o crescimento de seu filho.
Iniciou fazendo treinamentos corporativos em sua área mesmo, não muito satisfeita em sua área de atuação foi em busca de novas oportunidades para trabalhar em casa, porém não queria trabalhar como Social Media e foi quando me encontrou e participou da minha Formação e Mentoria para se tornar uma Estrategista em LinkedIn que dominna o Social Selling.
Trouxe este exemplo aqui da Juliana que estava em transição de carreira, mas também vou te trazer diversos exemplos de algumas pessoas que estavam assistindo a live, lá tinha Analista Comportamental, Social Media, Arquiteta, Consultor de RH, Guia Turístico, Consultor de Sistema de Gestão, Contabilidade, Advogado, citei algumas aqui.
E para quem é o LinkedIn?
O LinkedIn serve para profissionais ou empresas que vendem algum produto ou serviço para outros profissionais e empresas também.
E todas essas áreas de atuação que foram citadas acima e tantas outras não citadas podem ser utilizadas como habilidade de Social Selling.
Perguntei para Juliana: qual a definição de Social Selling? A estratégia de vendas que ela vem utilizando.
“Aqui para meus clientes sempre falo que é uma habilidade que a gente consegue transformar nossos seguidores em clientes através do relacionamento, a gente quase não tem, porque o nosso povo brasileiro é acostumado a ser acelerado, então quer conhecer as pessoas e já quer sair panfletando por aí, sem a pessoa nem se quer te conhecer, isso não funciona mais, chegar de paráquedas no perfil da pessoa e sair disparando oferta de trabalho, isso não funciona. E isso tem chamado atenção da maioria dos clientes que eu atendo e tem funcionado.”
Isso sempre falo, focar em fazer um bom networking, sendo interessante e interessado, sem ser interesseiro.
Digo que hoje se for comparar vendedores tradicionais aquele que continua batendo na porta ou utilizando ligações e outras estratégias, já os vendedores modernos são aqueles que aplicam o social selling, até aí tudo bem, a decisão é sua se quer continuar utilizando os outros métodos ou modernizar o seu processo de prospecção.
Mas vejo a diferença entre estes vendedores tradicionais, que vai e vende para depois gerar relacionamento com esse cliente. Agora vendedores modernos, primeiro se conecta com aquele possível novo cliente, gera um relacionamento e este relacionamento gera venda, é um comportamento que o Social Selling gera.
Diferença entre vendedor tradicional e vendedor de alta performance.
Para Juliana “Não dá mais, percebo que a maioria das pessoas que eu converso, e venho aplicando estas estratégias, nossa que legal fiquei tão interessada de fechar negócio com você porque primeiro conversou comigo para depois vir oferecer algo e fiquei mais a vontade de saber sobre o que você faz, mesmo que você não queira oferecer, só o fato de você estar ali mostrando ser interessante a pessoa fica curiosa e vem atrás”.
Este foi um dos insigths que Juliana trouxe nesta live, o que ela vem aplicando estas estratégias de seu processo de prospecção das suas vendas, utilizando habilidade do Social Selling, que pode ser utilizado no Instagram, Whatsapp, aproveitando para interagir com estas pessoas que estão na sua rede, podendo ser seguidores ou não seguidores, conexão ou não conexão.
Quando você aplica estas estratégias da habilidade do Social Selling as vendas acontecem mais fácil, do que os métodos convencionais de vendas utilizados, são aqueles batedores de metas que a empresa precisa vender.
Agora eu digo para quem vende valores mais altos como Consultorias, Mentorias, que agregam mais valor, ticket é mais alto, não tem como fazer este tipo de abordagem convencional de prospecção.
Juliana relatou que:
“Você acaba desanimando no processo por isso que você vê o mercado de vendas mais rotativo, a pessoa está ali precisa vender, pressão do caramba para quem atua na área de vendas, eu falo que a minha carreira toda ela vem da área comercial 11 anos, então quando você chega um ambiente pressão terrível de gestores põe em cima da galera para vender e no desespero saí fazendo qualquer coisa.”
Mas digo isso tudo não é culpa do vendedor, mas sim falta de conhecimento do gestor, que ainda utiliza métodos convencionais de prospecção, é possível sim fazer muito mais, com menos esforço nas vendas de alto valor, quando se tem técnicas para aplicar, algo que funciona para este tipo de vendas.
Sempre faço esta relação, se você como pessoa não gosta de ficar recebendo ligações, pessoal enchendo seu saco querendo vender alguma coisa. Porque a maioria das empresas aplicam no negócio delas? Você como pessoa não gosta de receber este tipos de abordagens mas mesmo assim continua fazendo a mesma coisa. Muitas vezes por falta de conhecimento.
O Social Selling tem uma leveza, utilizando menos esforço para obter um resultado maior, mesmo que tenha bater metas com suas vendas.
Estratégia de Social Selling
Juliana definiu o que é uma estratégia de Social Selling:
“Aqui eu sempre vou uma linha antes de começar qualquer estratégia entender o que eu quero, onde está o perfil do meu cliente ideal, para não sair dando tiro para todo quanto é lado, e não vai adiantar. Sempre procuro identificar o perfil do cliente que eu quero, para eu começar procurar por estas pessoas, como eu trabalho no LinkedIn, começo por lá que é mais fácil”.
E realmente é isso no LinkedIn é mais fácil de chegar em quem você quer prospectar, porque tem acesso direto no tomador de decisão, agora quando está no Instagram que é uma rede de entretenimento, quer consumir um conteúdo mais leve, diferente quando entra no LinkedIn que é um ambiente mais profissional, tem mais pessoas que falam de negócios, são abordagens diferentes nestas redes.
Ações práticas de Social Selling
Juliana deu algumas dicas para quem vai começar utilizando Social Selling:
“Sempre entender primeiro se a pessoa faz sentido para mim, aí eu vou tentar me conectar com ela”.
Primeiro ponto é procurar um ponto familiar com aquele lead, exemplo pode ser a cidade onde mora, entrar no perfil verificar o local em que trabalha, não gosto muito de chamar de lead, prefiro chamar de possível novo cliente.
“A partir do momento em que os clientes começam pedir informações eu já puxo para o whatsapp, eu não gosto de passar serviço goela abaixo para o cliente, será sempre algo personalizado para ele entender que eu não sou qualquer uma, geralmente quando as pessoas pedem informações, já entregam um PDF, está aí meu serviço.”
Juliana relatou que faz uma sondagem primeiro para entender melhor a necessidade daquele cliente, e também para agregar valor, como o cliente quer receber as informações por vídeo chamada ou via Whatsapp, dependendo pode até ocorrer via aúdios para depois agendar reunião, e ocorrem muitos fechamentos pelo Whatsapp mesmo.
E esta é a diferença de utilizar habilidade de Social Selling, não é que não é utilizado o telefone, pode utilizar, mas será para fazer o fechamento.
Ao utilizar estas técnicas, já encurta este processo de vendas, porque é a base de confiança com seu lead, porque gerou relacionamento, mostrou que tem conhecimento.
Agora te digo: por que a estratégia de social selling dá tão certo?
Porque é a base de confiança de seu lead, quando ele percebe que você domina o assunto e entrega a solução que seu lead precisa, a venda acontece muito mais fácil, essa questão toda é mais na negociação de valor, se tiver uma boa postura e passar isso com eficácia, já vai quebrando as objeções que podem impedir fazer o fechamento.
Nas primeiras apresentações, se não ocorrer o fechamento por causa de alguma objeção, te aconselho: melhorar sua apresentação, comunicação e abordagem.
Juliana mesmo quando iniciou tinha muita insegurança no momento de repassar o preço, e tudo só foi se ajustando na mentoria quando começou a confiar mais em si mesma e também no processo, foi agregando conhecimento e também valor.
E já te digo por experiência própria em relação a preço e valor, há 7 anos atrás quando estava no início de treinamentos e tudo mais, um mentor estava assistindo um treinamento que eu dei, tinha vendido muito barato, por R$97,00. Então ele disse o mesmo esforço que você tem para vender R$97,00 você faz para vender R$997,00.
Diante disso te pergunto: O que você quer como empresa e faturamento?
10 vendas de R$97,00 ou 10 vendas de R$997,00 foi aí que caiu a ficha, isso serve para todo mundo, se você não consegue passar segurança, o valor é só uma questão de como você apresenta. O quanto a pessoa enxerga o valor que você está mostrando, e o esforço é o mesmo.
Esta é a diferença quando se tem alguém te acompanhando através de uma mentoria, você ter sucesso nas suas vendas é decisão, por isso que muitas pessoas param no caminho antes mesmo de dar certo.
“Sucesso é uma decisão.”
Para Juliana:
“Por mais que aplique a estratégia, a gente sabe que por melhor que seja sua explicação, por melhor que seja o serviço, não é todo mundo que vai fechar naquele momento. Mas você passou tanto valor que o pessoal volta. Às vezes o cliente está falando com você e outros 10 que fazem a mesma coisa. E aí eu pego cliente que diz: Olha eu falei com 3 ou 4 pessoas que fazem a mesma coisa que você e cobram a metade do preço que você cobra, mas eu prefiro fechar com você porque passou mais segurança. Clientes que falaram comigo há meses atrás e agora voltaram para fechar. E a maioria volta e diz que gostou da minha abordagem porque não fui querendo vender nada, sentiu a vontade e disse que na hora que for fechar vai ser com ela”.
“Pior que perder venda é você preparar a venda para seu concorrente.”
Outra estratégia de Social Selling, é atração. Atrair as pessoas através dos conteúdos que ela cria em suas redes sociais. Gera relacionamento através de seus conteúdos e faz fechamentos dessa forma também.
Os insights que trouxe aqui para vocês é que não funciona mais o processo de vendas tradicional.
Meu conselho é que tome cuidado com consumo de tantas informações gratuitas, pois tudo que você vê desse tipo de conteúdo são fragmentos, não estão completos e continuar dessa forma, além de não dar certo, vai dizer que não funciona.
Lembro quando iniciei nessa jornada eu não tinha toda estrutura que tenho hoje, e você não precisa de ter tudo isso para começar.
Não espere ter a melhor estrutura para começar, mas aquele cantinho que eu trabalhava no meu quarto, foi como comecei para ter essa estrutura que tenho hoje. Então comece com o que você tem.
Só tem sucesso em vendas, quem já passou perrengue, quem levou muito não, fez abordagens errada, errou na apresentação.
Esta é a importância em ter um mentor para te guiar. A Juliana com acompanhamento na mentoria teve resultados em 30 dias, mesmo começando com seu perfil do zero. Atualmente é sua única fonte de renda aplicando as estratégias de Social Selling.
Mentoradas recebendo as placas de reconhecimento pelos resultado em faturamento ao meu lado esquerdo a Juliana Debora com sua placa de 100k (mais de R$ 100Mil faturados com meu método de Social Selling)
Não precisa esperar todo conhecimento e estrutura para começar e vai fazendo o seu melhor.
Enfim resumindo isso tudo, o que vai elevar o seu negócio é utilizar as estratégias do Social Selling, vai encurtar o caminho se tiver um guia ou mentor e um método para seguir.
Coloque mais energia em suas vendas, e não na prospecção e conteúdos, comece analisar o seu objetivo.
Compartilhei juntamente com a Juliana Débora esses insights para te ajudar no processo de prospecção com estratégias que impulsionarão seu sucesso se preferir você pode assistir a live na íntegra abaixo o link para assistir:
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Quem sou eu?
Sou a Liliam Leal, atuo há mais de 15 anos com marketing digital, e nos últimos 7 anos especificamente como Mentora Estrategista de LinkedIn para Negócios, já capacitei mais de 10 mil profissionais e mais de 100 empresas que já faturaram mais de 500 milhões em negócios fechados no LinkedIn aplicando minha metodologia de Social Selling.
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