Se você quer entender como funciona a prospecção no LinkedIn, ainda não tem clareza neste processo de prospecção, vou te trazer neste artigo um Checklist completo para poder fazer suas prospecções.
Aproveita para anotar, porque vou entregar excelentes estratégias e colocar no seu radar, este Checklist da Prospecção no LinkedIn, inclusive este foi o tema de uma live que eu fiz e resolvi trazer em outro formato de conteúdo para vocês.
Primeiramente, para você entender melhor este processo, é preciso ter clareza com quem você está falando e como vai fazer para abordar estas pessoas.
E quando você vai fazer um processo de prospecção, um passo que precisa ter desenhado é para quem você quer vender.
E sempre digo: “Quem quer vender para todo mundo não vende para ninguém.”
Inclusive você pode ter vários públicos, criar processos para diversos produtos com públicos diferentes, mas não indico que faça diversas campanhas tudo de uma vez só, porque vai dar ruim, indico que crie uma campanha por vez.
Se no seu caso tem diversos produtos ou serviços com públicos diferentes, um exemplo em que foi citado na live de uma Escola EAD que tem diversos cursos, consequentemente públicos diferentes, escolha um determinado curso por vez para definir o seu público alvo, e seja mais assertivo em seus filtros pelo LinkedIn.
E para que tudo isso funcione, sempre digo que o LinkedIn funciona com duas engrenagens, uma é da atração e a outra da prospecção, e que estas duas engrenagens precisam funcionar o tempo todo para que sua máquina te gere leads, clientes e oportunidades de negócios.
Engrenagens de como o LinkedIn funciona.
Às vezes pode ocorrer de uma engrenagem funcionar mais que a outra, e está tudo bem, é uma questão de estratégia.
Mas para você que está iniciando o seu posicionamento no LinkedIn, iniciando com sua audiência, coloque mais força na prospecção, pois você que vai definir quem será o seu tomador de decisão ou seleciona empresas que quer prospectar.
Já na atração é um movimento orgânico que acontece no LinkedIn através do posicionamento que cria pelo seu perfil vitrine, trazendo conteúdos relevantes e que atrai públicos altamente qualificados.
São movimentos diferentes, mas que neste artigo vou trazer sobre a engrenagem da prospecção.
Pegue aqui seu Checklist: Processos de prospecção no LinkedIn
✅ 1. Perfil vitrine
Para iniciar o processo de prospecção no Linkedin o seu perfil precisa ter configurado como um perfil vitrine, completo com todas seções, e é aquele que chama atenção das pessoas que entram e dá clareza do que você é, e o que você faz, no que pode ajudar essas pessoas e empresas, seu perfil precisa gerar autoridade, confiança que é a base do movimento de toda pessoa que está buscando vender no LinkedIn.
Mas claro, não poderia deixar de falar sobre uma habilidade que quem aplica vende mais que os demais, que é habilidade do Social Selling, fazer vendas pelas plataformas digitais, mas neste artigo falaremos de vendas pelo LinkedIn.
Habilidade do Social Selling
Essa habilidade tem a base em gerar confiança na sua rede, e através dessa confiança que gera na sua rede, atrai leads altamente qualificados, prontos para comprar de você os seus produtos e serviços.
E se você ainda tem dúvidas se o LinkedIn realmente é para você. Te digo que o LinkedIn é para qualquer profissional ou empresa que queira vender seu produto ou serviço para outro profissional ou empresa.
Agora se você está tratando o seu perfil como um currículo além de deixar muito dinheiro na mesa, ele não é uma vitrine, seu perfil é sobre você e não sua empresa.
Tem que ter o seu tom de voz, narrado em primeira pessoa, pois é sobre você, para empresas existe a LinkedIn Page, que é uma página empresarial.
Então já comece a configurar seu perfil porque este é o primeiro passo para quem vai prospectar no LinkedIn, sua casa precisa estar arrumada para receber estas pessoas que vão chegar.
✅ 2. Definir o perfil do seu cliente ideal
Após a configuração do perfil tornando-o vitrine, vem a definição do que vai vender e para quem, é preciso ter essa clareza, qual solução que vai oferecer.
E vou ser chata sim, repetindo novamente:
“Quem quer vender para todo mundo não vende para ninguém.”
Não adianta querer vender toda sua cartela de produtos ou serviços para todas as pessoas.
O que significa isso na prática no processo da prospecção?
Se você não tiver clareza para quem você vende? E o que você vende?
Sua prospecção não vai ter qualidade alguma para qualquer tipo de lead, atraindo qualquer tipo de cliente.
Agora quando se tem a clareza, tudo definido por um processo e um projeto de prospecção e cria suas campanhas e depois outras campanhas, através do perfil do seu cliente ideal.
Se está começando agora desenha o perfil do seu cliente ideal, mas se já tem clientes, dê uma analisada neste perfil, qual é a área, profissão desse cliente, poder aquisitivo, quanto mais detalhes tiver, será mais fácil para encontrar dentro do LinkedIn.
✅ 3 . Selecionar a solução
Agora que arrumou seu perfil deixou uma vitrine, definiu seu cliente ideal, qual solução que vai oferecer para seu cliente através seu produto ou serviço?
E qual problema você precisa resolver desse cliente, não é somente os detalhes como: renda, localização, características e comportamentos em si e o que mais tiver de informações, e também listar quais são os problemas que esse cliente precisa resolver.
Estes problemas que precisa resolver, não é na sua visão, é na visão deles, até porque muitas vezes, no processo de prospecção você tenta vender algo que o seu cliente conhece porque ainda não tem essa consciência, mas precisa.
E o seu papel de quem quer prospectar, é dar essa clareza para o seu cliente ideal.
Esta é a importância de conhecer seus clientes, e quanto mais você os conhece, mais fácil ficará para fazer este processo de prospecção.
Pegue uma dor de seu cliente por vez, por mais que seu cliente tenha várias dores, faça uma campanha por vez, dessa forma seu processo de prospecção será mais assertivo.
✅ 4 . Dominar o LinkedIn
O sentido de dominar o LinkedIn é entender sobre as estratégias que funcionam melhor na plataforma, e realmente não existe mais espaço para amadores, não sei se você assistiu minha outra live em que entreguei as Tendências Social Selling 2024, sugiro que faça isso, mas depois que terminar de ler este artigo.
Um conselho que vou dar aqui para vocês é, domine a plataforma do LinkedIn, faça o LinkedIn trabalhar por você, transforme seu LinkedIn uma máquina de vendas.
Dominar a plataforma do LinkedIn é você saber que estratégia aplicar para te gerar o resultado que você busca, isso vai aprimorar suas vendas para ter um faturamento maior este ano, ou seja vender mais, com menos esforço, este é o motivo que você precisa dominar o LinkedIn, fazer venda de altos tickets.
Entender como funciona o LinkedIn, e também os filtros e outras ferramentas que vão te ajudar com as estratégias no seu processo de prospecção.
É possível fazer utilizando uma maneira gratuita no LinkedIn, mas também você pode utilizar o LinkedIn Premium, a ferramenta Sales Navigator que te entrega mais dados dos leads, para quem quer estruturar melhor o seu processo de prospecção, ou também utilizar ferramentas externas para dar escala e volume e organização para o seu processo de prospecção, inclusive no meu programa de Mentoria e meus treinamentos tem algumas aulas específicas sobre ferramentas que utilizo e indico também para meus clientes.
✅ 5 . Scripts de abordagem
Este também é um processo muito importante, que você já tenha desenvolvido um script de abordagem de seus leads, são as mensagens que vai desenhar como vai abordar as pessoas, qual texto vai enviar para demonstrar o quão interessante você é.
Sempre falo que utilizo habilidade de Social Selling, que é transformar seguidores e não seguidores em clientes, através de um processo de conexão, onde você gera valor para essas novas conexões.
Meu Funil de Social Selling já gerou mais de 200 milhões em vendas para meus alunos e clientes.
Quando utiliza o script você desenhou seu processo de prospecção, aplicando abordagens com sequência de mensagens e quais tipos de mensagens serão enviadas para te ajudar neste processo de prospecção, não adianta sair sapecando mensagens de qualquer jeito, porque isso é spam, e sua chance de conversão será muito pequena.
Esta é a importância de ter seu processo de prospecção desenhado para saber quais mensagens funcionam para entregar a sua solução.
✅ 6 . Escolher funil de vendas
E depois desenhado suas mensagens de abordagem para o seu processo de prospecção, vem a escolha do funil de vendas, e aqui vou trazer 3 tipos de funis que utilizo.
1 . Funil de prospecçãode novos leads, possíveis novos clientes, que você definiu na segunda etapa o perfil do seu cliente ideal.
Então você vai escolher o perfil do tomador de decisão da empresa.
2. Funil de aquecimento se já tiver uma boa base no seu perfil do LinkedIn, aquecendo a base que já existe dentro do seu próprio perfil, pessoas que já são suas conexões.
3. Funil de atração é também um funil de vendas, em que vai atrair as pessoas através de produção de conteúdos estratégicos, atraindo leads qualificados.
Estes são os 3 principais funis que aplico na minha empresa, que também compartilho e ensino para os meus mentorados e aplico com as empresas que atendo na minha agência.
Para quem está começando com seu perfil no LinkedIn, indico que comece com o funil de prospecção de novos leads, é o que vai fazer você ter resultado mais rápido, é você que vai escolhendo esses possíveis clientes.
Algumas pessoas me perguntaram na live, se é possível trabalhar com os 3 fúnis, sim é possível, porém tem que ter muita experiência com o LinkedIn, para desenvolver as melhores estratégias.
Inclusive no meu livro Mapa das Vendas, eu explico detalhado estes 3 tipos de funil de vendas.
✅ 7 . Implementação
Dando sequência nestes passos para você desenvolver vêm a implementação, em que vai criar o seu processo de prospecção, e já coloca aí no seu radar, conhecer as margens de segurança do LinkedIn, pois serão ações desenvolvidas conforme o funil escolhido, que seja um processo rápido, simples e que te dê resultados.
Isso tudo que estou falando para vocês, é algo que já está validado em que eu aplico há anos, são processos que vai implementar e replicar todos os dias, por isso é preciso ter clareza, e não ter erros com as margens de segurança, para não ter erro e também não sair sapecando envios de conexões ou convidar vários seguidores, que corre o risco de ser bloqueado pela plataforma.
Funil de Prospecção seguindo a Margem de Segurança
Inclusive sobre as margens de segurança, o próprio LinkedIn divulga que não se faça mais 100 pedidos de conexões por semana, esta seria uma margem segura, divida isso em 5 dias na semana, 20 pedidos de conexões por dia, isso até mesmo para enviar suas mensagens conforme o seu script.
Se está começando agora com seu perfil, comece aos poucos para ir aquecendo e preparando para este seu processo, pode iniciar com 5 pedidos de conexões.
Esta é a importância em utilizar o Social Selling como uma estratégia pois é altamente humanizado e qualificado. Então pense em ter qualidade no processo de prospecção e não somente em quantidades.
E para iniciar este processo, te indico que invista uma conta Premium, não será um gasto, até porque vai poder fazer 400 pedidos de conexões no mês, com leads super qualificados
✅ 8 . Análise das métricas
E para finalizar este processo, é necessário analisar e mensurar para entender e melhorar o seu processo através de suas métricas, verificando quantidades de pedidos de conexões que foram enviados e também quantos pedidos foram aceitos.
Compartilhei esse Checklist para te ajudar no processo de prospecção e te guiar com estratégias que impulsionarão seu sucesso se preferir você pode assistir a live na íntegra abaixo o link para assistir:
Se chegou até aqui e deseja se aprofundar ainda mais nas estratégias de LinkedIn e Social Selling, convido-o a se tornar assinante da minha Newsletter.
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Quem sou eu?
Sou a Liliam Leal, atuo há mais de 15 anos com marketing digital, e nos últimos 7 anos especificamente como Mentora Estrategista de LinkedIn para Negócios, já capacitei mais de 10 mil profissionais e mais de 100 empresas que já faturaram mais de 500 milhões em negócios fechados no LinkedIn aplicando minha metodologia de Social Selling.
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